AI時代に給料が上がる人、下がる人の違いは「実践知（フロネーシス）」にあった

2025年7月24日

エグゼクティブ・サマリー：知の序列が逆転する世界

本レポートの目的は、AIがもたらす「雇用の未来」という漠然とした不安に対し、極めて明確かつ実践的なキャリア航路図を提示することにあります。AI革命の本質は、単なる「仕事が奪われる」という事象ではありません。それは、ビジネスにおける「知」の序列が完全に逆転する地殻変動です。

これまで、高い報酬は「専門知識の量」や「特定技能の習熟度」に対して支払われてきました。しかし、この2つの価値は、生成AIによって急速にコモディティ化し、その価値を大きく下落させています。

では、AI時代に価値を高め、報酬を上げ続ける人材と、AIに代替され、報酬が頭打ちになる、あるいは下降する人材とを分かつものは何か。

その答えは、古代ギリシャの哲学者アリストテレスが看破した、ある特別な知性の中にあります。それが「実践知（フロネーシス）」です。

本稿は、AIが不得意とするこの「実践知（フロネーシス）」こそが、これからのビジネスにおける価値創造の源泉であり、あなたの市場価値を決定づける唯一無二の要素であることを論証します。そして、この抽象的に聞こえる能力を、いかにして日々の業務の中で鍛え、具体的なキャリア資本へと転換していくか、そのための体系的フレームワークを提供します。

第1章：価値を失う2つの知性 — 知識（エピステーメー）と技術（テクネー）

アリストテレスは、人間の知性を大きく3つに分類しました。AI時代に価値が暴落する危険に晒されているのが、最初の2つです。

1. 知識（エピステーメー）：普遍的・理論的な知

数学の公式、物理法則、歴史の年号、法律の条文など、文脈に依存しない普遍的な知識体系です。ビジネスにおいては、市場データ、過去の判例、財務諸表の読み方などがこれにあたります。
AIによる代替: 生成AIは、インターネット上の全知識を学習した、究極の「エピステーメー」マシンです。人間が一生かかって学ぶ知識を、AIは0.1秒で正確に提示します。知識の量や記憶力でAIに勝負を挑むことは、もはや無意味です。

2. 技術（テクネー）：制作・生産のための知

家を建てる大工の技術、美しい絵を描く画家の技術、巧みな文章を書くライターの技術など、何かを「作る」ための具体的なノウハウやスキルセットです。プログラミング、デザイン、マーケティングコピーの作成、資料作成などがこれに含まれます。
AIによる代替: 生成AIは、コードを書き、画像を生成し、契約書の草案を作成します。これまで専門家が担ってきた「テクネー」の領域は、急速に自動化されています。特定の制作スキルに依存したキャリアは、常にAIによる代替リスクに晒されます。

もし、あなたの現在の市場価値が、この「エピステーメー」と「テクネー」の掛け合わせによって主に構成されているのであれば、あなたの給与は、残念ながら、極めて強い下降圧力に直面することになります。

第2章：代替不可能な価値の中核「実践知（フロネーシス）」

AI時代に唯一、その価値を増大させ続ける知性。それが、アリストテレスが最も重視した第3の知、「実践知（フロネーシス）」です。

実践知（フロネーシス）とは？
- 「特定の状況において、善い目的を達成するために、何をすべきかを判断・実践する能力」
- それは普遍的なマニュアル知ではなく、一回性の高い、複雑な現実の中で「最善の一手」を導き出す、状況判断の知性です。

AIは、過去のデータに基づき「統計的に最も正しそうな答え（エピステーメー）」や「最も効率的な制作物（テクネー）」を生成することはできます。しかし、フロネーシスが求められる以下のような状況には、完全に対応できません。

ケース1：マネジメント
- AIが「Aさんの今期のパフォーマンスは目標未達です」というデータ（エピステーメー）を出力した。しかし、その原因が本人の能力不足なのか、家庭の事情なのか、チーム内の人間関係なのか。そして、Aさんの性格やプライドを考慮した上で、どのような言葉で、どのタイミングでフィードバックすれば、彼女の成長に繋がり、チームの士気を下げずに済むのか。この判断こそがフロネーシスです。
ケース2：営業・交渉
- AIが完璧な提案書（テクネー）を作成した。しかし、目の前のクライアントが本当に気にしているのは、提案内容そのものよりも、担当者である「あなた」が信頼できる人物かどうかかもしれない。交渉が行き詰まったとき、ロジックを押し通すのではなく、あえて雑談に切り替えて相手の緊張をほぐすという判断。その場の空気、相手の表情、声のトーンといった、データ化されない無数の情報を読み取り、最適な一手を打つ能力がフロネーシスです。
ケース3：戦略的意思決定
- AIが「市場Xは成長率が高い」という分析（エピステーメー）を出した。しかし、その市場に参入することが、自社の企業理念や長期的なブランド価値と本当に合致しているのか。短期的な利益を追うべきか、今はあえて参入を見送るべきか。この正解のない問いに対して、様々なステークホルダーの利害を調整し、組織としての「善い目的」に向かって決断を下すのがフロネーシスです。

AIは客観的な分析や制作はできても、人間感情の機微を読み取り、倫理的な配慮を行い、複雑な人間関係の中で合意形成を図り、組織の究極目的に向かって意思決定をすることはできません。この領域こそ、人間の価値が残り、高い報酬が支払われる聖域なのです。

第3章：実践知（フロネーシス）を涵養する3つの柱

フロネーシスは、座学で学べるものではありません。日々の実践を通じて意識的に鍛え上げていくものです。そのための具体的なトレーニング方法を3つ提示します。

1. 柱①：修羅場・土壇場への越境と「省察」

フロネーシスは、マニュアル通りにはいかない、答えのない「厄介な状況」でのみ鍛えられます。平穏な定型業務をいくら繰り返しても、実践知は身につきません。
アクションプラン:
- 意図的に役割を超える: 自分の職務領域から少しはみ出した、誰もやりたがらない部署間の調整役や、失敗する可能性のある新規プロジェクトに、自ら手を挙げてください。
- 「省察ジャーナル」をつける: 困難な判断を下した日には、必ずその記録を残します。「状況」「下した判断」「その根拠」「実際の結果」「もしやり直せるならどうするか」を書き出すのです。この「経験の言語化」こそが、単なる体験を知恵に変えるプロセスです。

2. 柱②：優れた実践者（フロニモイ）からの模倣

アリストテレスは、善い人間から学ぶことが最良の道だと説きました。あなたの周りにいる「この人のような判断ができるようになりたい」と思える上司や先輩、すなわちフロニモイ（Phronimoi）を見つけてください。
アクションプラン:
- 判断の背景を問う: 彼らが下した判断について、「なぜ、あの場面でああいう決断をされたのですか？」「どのような選択肢があり、何を基準に選んだのですか？」と、結果ではなく思考プロセスを徹底的にヒアリングしてください。
- 思考の「型」を盗む: 優れた実践者の意思決定には、通底する価値観や思考のパターンがあります。それを観察し、模倣し、自分の小さな判断で試してみる。これがフロネーシス涵養の最短経路です。

3. 柱③：リベラルアーツによる「知覚力」の拡張

フロネーシスは、個別具体的な状況に対する鋭い「知覚力」を必要とします。この知覚力、すなわち物事の機微や本質を見抜く力は、ビジネス書だけでは養われません。
アクションプラン:
- 歴史・文学・芸術に触れる: 人間とは何か、社会とは何か、美とは何か。一見、ビジネスと無関係に見えるリベラルアartsは、複雑な世界を多角的に解釈する「レンズ」をあなたに与えてくれます。多様な価値観に触れることで、目の前の事象をより解像度高く認識できるようになります。